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Como precificar passeios e city tour sem perder margem

Precificação · 9 de julho de 2026 · leitura de 9 min

Pergunte a dez guias ou agências de receptivo como chegaram ao preço do city tour. A maioria vai responder alguma variação de "olhei o que o pessoal cobra". É o método mais popular do setor — e o que mais quebra empresa.

O concorrente pode ter van própria (você aluga), pode não pagar guia (ele mesmo guia), pode estar operando no prejuízo sem saber. Copiar o preço dele é copiar a estrutura de custo que ele tem e você não.

Separe custo fixo por saída de custo por pessoa

Esta é a distinção que muda tudo. Em um passeio existem dois tipos de custo:

• Custo fixo da saída: acontece independentemente de ir 1 ou 14 pessoas — van, motorista, guia, combustível, pedágio, estacionamento;
• Custo variável por pessoa: acontece por passageiro — ingressos, água, lanche, seguro por pax.

Quem soma tudo e divide pelo número médio de pessoas comete um erro perigoso: quando a ocupação cai abaixo da média, o preço já não cobre a saída. E a ocupação vai cair, porque terça-feira em maio não é sábado em janeiro.

Um exemplo com números reais

City tour em van, um dia de operação. Os valores abaixo são ilustrativos — substitua pelos seus.

Custo fixo da saída

• Van + motorista (diária): R$ 450
• Guia credenciado: R$ 300
• Combustível, pedágio e estacionamento: R$ 120

Total fixo por saída: R$ 870

Custo por pessoa

• Ingressos dos atrativos: R$ 180
• Água e lanche: R$ 10

Total variável por pessoa: R$ 190

Descontos sobre a receita

Antes da margem, ainda saem da receita duas coisas que quase todo mundo esquece:

• Taxa do gateway de pagamento: ~3,5% do valor pago;
• Comissão do afiliado (hotel, pousada, agente que indicou): 15%.

Testando o preço de R$ 420 por pessoa

Com 10 passageiros:

• Receita: 10 × R$ 420 = R$ 4.200
• Taxa do gateway (3,5%): −R$ 147
• Comissão do afiliado (15%): −R$ 630
• Custo fixo da saída: −R$ 870
• Custo variável (10 × R$ 190): −R$ 1.900
• Resultado: R$ 653 — margem de 15,5%

Agora o mesmo preço com 6 passageiros:

• Receita: 6 × R$ 420 = R$ 2.520
• Taxa do gateway: −R$ 88,20
• Comissão do afiliado: −R$ 378
• Custo fixo da saída: −R$ 870
• Custo variável (6 × R$ 190): −R$ 1.140
• Resultado: R$ 43,80 — margem de 1,7%

Mesmo preço, mesma operação, mesmo esforço. Quatro passageiros a menos e o lucro do dia praticamente desaparece. Foi por isso que separamos os custos: a ocupação, não o preço, é o que mais mexe no seu resultado.

Calcule o seu ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é quantas pessoas precisam embarcar para a saída se pagar. A conta:

Contribuição por pessoa = preço − custo variável − taxa do gateway − comissão

No exemplo: 420 − 190 − 14,70 − 63 = R$ 152,30 por pessoa.

Ponto de equilíbrio = custo fixo ÷ contribuição por pessoa = 870 ÷ 152,30 = 5,71 → 6 pessoas.

Ou seja: a partir do sexto passageiro você começa a ganhar dinheiro. Abaixo disso, está pagando para trabalhar. Esse único número deveria estar colado no seu monitor — é ele que decide se você confirma ou cancela a saída de amanhã.

Precificando de trás para frente

Em vez de chutar o preço e torcer, defina a margem que você quer e resolva para o preço. Fixando uma ocupação-alvo conservadora (não a otimista):

Preço = (custo fixo ÷ pax-alvo + custo variável) ÷ (1 − taxa% − comissão% − margem%)

Com pax-alvo de 8, margem desejada de 25%, taxa de 3,5% e comissão de 15%:

• Custo por pessoa: 870 ÷ 8 + 190 = 108,75 + 190 = R$ 298,75
• Divisor: 1 − 0,035 − 0,15 − 0,25 = 0,565
• Preço: 298,75 ÷ 0,565 ≈ R$ 528,76

Arredondando, R$ 529 ou R$ 530. Se esse número está muito acima do mercado, o problema não é o preço — é o custo, a ocupação-alvo ou a comissão. Descobrir isso antes de vender é o objetivo do exercício.

A calculadora de comissão ajuda a simular rapidamente o efeito de diferentes comissões sobre o seu resultado.

Os custos que somem da planilha

• No-show: cliente que reservou, não pagou antecipado e não apareceu. A vaga estava bloqueada e não gerou receita. Cobrar sinal é a defesa mais barata.
• Cancelamento com reembolso: a taxa do gateway nem sempre volta.
• Seu próprio tempo: se você guia, dirige e vende, está subsidiando o negócio com trabalho não remunerado. Coloque um valor no seu custo, ainda que simbólico — só assim você sabe se o negócio funciona quando você não puder mais fazer tudo.
• Impostos sobre o faturamento, conforme o regime tributário.
• Ociosidade: a van parada na terça também custa, se for própria ou alugada por mês.

Quando dar desconto (e quando não)

Desconto só faz sentido quando ele preenche uma vaga que ia sair vazia. Se a van vai rodar com 6 pessoas de qualquer forma, vender a sétima com 20% de desconto ainda adiciona contribuição positiva. O erro é dar o mesmo desconto para quem compraria pelo preço cheio — aí você só reduziu a própria margem.

Por isso preço promocional deve ser condicional: última hora, dia de baixa ocupação, grupo fechado. Nunca um desconto permanente na página, que apenas redefine o seu preço para baixo.

Resumo

• Separe custo fixo da saída de custo variável por pessoa — nunca dilua tudo pela média;
• Desconte taxa do gateway e comissão de afiliado antes de olhar a margem;
• Calcule e memorize o ponto de equilíbrio: ele decide confirmar ou cancelar a saída;
• Precifique de trás para frente, a partir da margem desejada e de uma ocupação conservadora;
• Cobre sinal para conter no-show; dê desconto só para preencher vaga ociosa.

Perguntas frequentes